策划语

 

　　从全球范围来看，无论是欧美还是日本，药店都经营大量的非药品类。而在我国，在社区药品零差率、房租上涨、人工成本上升等诸多不利因素的压力下，药店经营者们开始向发达国家“取经”，希望通过多元化之路，找到新的赢利点和发展方向。

　　而在市场普遍低迷和新医改不断推进的背景下，一方面，监管政策趋严，不少地方出台程度不同的“医保限售令”，另一方面，药店在争取分销终端话语权的同时，多元化发展步伐从未停止。目前，我国城市药店多元化经营的现状如何？多元化是否能够成为药店经营的“主流”？多元化在不同的地区发展情况又呈现出怎样的态势？在今年，随着中医药将上升为国家战略，“婴幼儿配方乳粉试行药店专柜销售”等利好消息的发布，药店的多元化发展能否乘着政策东风再次启航？为此，本报特别策划了“药店多元化之城市发展调研”的系列报道，对我国城市药店的多元化发展作一梳理。本期，我们一起走进南京。

 

　　城市特点篇

 

　　江苏省是我国经济最为发达的省份之一，南京作为江苏省的省会，是华东地区第二大城市，仅次于上海。截至2011年末，南京市常住人口总量为810.91万人，其中65岁及以上人口为7.36万，占比9.2%。据统计，目前南京市共有1490家药店、22家连锁企业，与2011年底1622家药店相比，药店数量不增反减。

 

　　医保资质诱惑远大于多元化收益

 

　　据悉，南京市民的医保参保率非常高，但医保药店资源相对紧缺，目前整个南京市仅有医保药店229家，并且审批速度缓慢，每年仅有数十家门店通过审批获得医保资格。一位当地药店老总告诉记者，在南京，医保资质诱惑巨大：“获得医保资质后，门店销售少则150%的增长，多则可达数倍的增幅。”

　　南京的医保限售政策非常严格。据了解，医保店在陈列品类上有着非常严格的规定，像医疗器械、保健食品乃至消毒用品中都有一些品类不能上架。“譬如一些药食同源的食材，如海参是禁止陈列的；消字号的产品也只能陈列用于皮肤消毒杀菌的产品。”南京当地连锁的一位高管向记者介绍。这就意味着，药店一旦拥有了医保资质，就基本失去了多元化经营的可能性，但鉴于医保资质的巨大诱惑，几乎所有药店随时可以为了医保抛弃多元化。

 

　　商超强势，日化产品销售困难

 

　　除了医保资格外，南京发达的百货业也是阻碍当地药店多元化进程的主要障碍。南京医药百信药房有限责任公司总经理黄俊表示：“药店多元化的主要经营品类，除了保健品、医疗器械外，不外乎就是一些商超热销的化妆品、日化用品等品类。但南京的百货业非常发达，一家名为‘苏果’的连锁便利店开遍南京所有的大街小巷，其便利性与规模都大大超过了南京的连锁药店，消费者可以很轻松地在苏果便利店购买到他们所需要的日用品，再加上沃尔玛、家乐福等大型超市，两种渠道间的销售规模差距成了不可逾越的鸿沟。没有规模就没有办法吸引厂家投入，而没有价格优势，又无专业优势的药店几乎没有经营这类多元化产品的生存空间。”

　　同样的说法也得到了南京另外一家老牌连锁——南京金陵大药房有限责任公司副总经理许加峰的认同，他向记者表示：“多年来，消费者已经习惯到商超去购买化妆品。金陵大药房旗下三家商超店中店的药妆与个护品类的销售情况相当不错，但其他门店的化妆品却完全做不起来，原因就在于此。”

 　　　　

　　中药饮片销售迎来发展新契机 　　　　

 

　　日前，江苏省出台的《关于推进基层中医药服务能力提升工程的实施意见》（以下简称《意见》），让不少药店经营者精神为之一振。《意见》鼓励零售药店提供中医坐堂诊疗服务，鼓励有条件的药品连锁企业开办中医坐堂医诊所。

　　显然，中药饮片既在医保药店框定的销售范围内，同时又是“超市们”不可觊觎的“肥肉”。记者在采访调研中了解到，南京相关部门还没有发布有关《意见》的具体落实举措，但药店经营者们已经有了跃跃欲试的冲动。

　　不过，虽然业内普遍认识到中医坐堂对药店中药饮片销售的提升作用，但先声再康江苏药业有限公司董事长杨孝华也指出：“就目前来看，医院渠道对中医资源的把控处于垄断地位，优秀的名医资源更是少之又少。站在医院的角度，也不希望药店太多地获得人流，影响医院的效益。医生出不来，政策放开也没有意义。”

　　黄俊则指出，近年来，百信的中药饮片销售一直处于上升状态，目前已经占到总销售额的14%。“随着养生概念的热炒，中药饮片尤其是小包装精品饮片的市场需求不断增长，而干净、使用方便的精品饮片销售额的增长幅度要大于散装饮片。散装饮片主要用于配方，往往需要医生处方指导，而精品饮片除了配方外，大多还是药食同源产品，使用范围更大。因此，加强精品饮片的销售是未来多元化经营的一个方向。”黄俊说。

　　

　　企业个性篇 　　

 

　　百信药房：

　　将建家用器械康复馆

 

　　百信药房是南京国药医药有限公司旗下子公司，共有门店53家，其中直营门店45家。百信有32家医保店，是南京市医保店占比较高的连锁药店企业，也因此使百信药房在多元化经营上受到了较大的限制。据黄俊介绍，就百信药房目前经营的多元化品类来看，中药饮片占比较高，达14%，其次则是医疗器械，占6.5%。黄俊表示，中药饮片近年来获得的销售增长，主要得益于消费者健康养生意识的提高，而医疗器械的增长则得益于消费者对于预防与复健治疗的重视。“综合以上两个因素，健康养生与康复预防的概念是相通的，因此我们计划开设‘家用器械康复馆’。为了减轻医保限售带来的影响，‘康复馆’将有自己独立的门面，将养生、预防、康复做得更加专业，进一步扩大百信药房在中药饮片与医疗器械上的优势。”黄俊向记者如是介绍。

　　国家试行药店专柜销售婴幼儿配方乳粉的消息发布后，百信药房也计划引进国外的品牌乳粉尝试销售。“国内其他地方已经有不少的药店尝试销售乳粉并取得了不俗的成绩。出于对药店专业服务的信任，消费者的接受度也非常高。事实上，国外知名乳粉名牌如雅培、惠氏都是由大型制药企业生产，与药店的契合度非常高。国内消费者对国外乳粉的需求量非常大，目前百信与部分国外进口商正在洽谈，引进不同品牌的国外乳粉，避免与超市的正面竞争。”黄俊说。

 

　　金陵大药房：

 　  品种齐全、口碑好促医械销售 　　　　

 

　　南京金陵大药房是南京老牌连锁药店，其在南京共有36家门店，其中医保店19家。非药销售占比约为30%，其中中药饮片占比约为10%，医疗器械占比约8%。

　　许加峰告诉记者：“由于许多医疗器械陈列占地较大，门店面积偏小就很难陈列品类足够丰富的医疗器械。金陵大药房由于门店面积大，品种齐全，时间长了自然会形成良好的口碑，这是金陵大药房医疗器械销售占比较高的原因。”

　　在中医坐堂开放后，加强中医药专业形象会是金陵大药房发展的重要方向。许加峰表示，销售日化产品并非药店的强项，因此金陵大药房会继续专注于药店专业化经营：“我认为，药店的首要任务还是要先做好专业化，如中药饮片与医疗器械等方面，药店有较强的专业优势。未来我们还将加强与上游饮片厂的沟通，为消费者推出更多更好的药食同源产品。”

 　　　　

　　先声再康：　　

　　引进进口食品避商超锋芒 　　　　

 

　　先声再康共有165家门店，南京市区有98家，其中医保店有44家，是南京当地门店最多的连锁企业。据介绍，目前先声再康门店的非药品类销售占比约为23%。

　　杨孝华表示，为了迎合消费者日渐增长的养生需求，先声再康推出了“再康牌”精品饮片及礼品装饮片。随着政策的开放，先声再康还会大力引进中医资源，以进一步加强中药饮片的销售。

　　杨孝华透露，先声再康接下来计划引进一批我国台湾地区和澳大利亚的食品，丰富先声再康的多元化产品品类。“既然超市强势，那么药店要经营日化品类就需要与之有所区分。从我们前期的调研来看，南京消费者对进口食品的需求比较大，因此我们从进口渠道引进区域特色食品，在主城区的非医保店进行销售。由于进口食品价格较为昂贵，整体而言走的是中高端的路线，并且目前洽谈的品类与超市品类有明确区分，计划销售的产品将与超市渠道完全不同，这样就避免了与超市的直接竞争。”

 

　　【高管话多元】

 　　

　　一问：药店多元化要怎么搞？

　　杨孝华：药店一切的多元化行为，都必须建立在专业化之上。专业化是所有多元化的基础，在专业化的基础上迎合消费者的喜好，推出适合市场的产品，只有这样才能够保证多元化经营的实施。

　　许加峰：专业化始终是药店的强项，因此多元化的经营必须是与医药相关的多元化，譬如中药饮片、医疗器械等。相反，化妆品、日化用品等商品，一无消费习惯支撑，二无厂家资源，三是服务不及商超专业，我认为这样做多元化的成功几率很低。

　　黄俊：没有完善的渠道提供商品，多元化就没有了灵魂；药店人员不够专业，多元化就没有了力量。在这样的情况下，厂家也不会眷顾着药店，薇姿放弃专营药店渠道就是典型的例子。

　　

　　二问：药店多元化向何处去？

　　杨孝华：药店要做日用品多元化，就要避免与强势的超市直面竞争。做中医坐堂医诊所则选址有考究，不能建立在医院特别发达的中心城区。我认为******的选址应该是城乡结合部等位置。

　　黄俊：应该从擅长的领域入手，寻找与药店契合度高的商品进行逐步延伸，稳步前行才是多元化成功的保障。

　　许加峰：精品饮片大多都是药食同源产品，使用范围更大，因此加强精品饮片的销售是未来多元化经营的一个方向。

　　

　　【结语】

 

　　在“药店多元化之城市发展调研”开始策划讨论时，调研城市的圈定无疑是有所考虑的。将南京作为调研工作的第一站，正是考虑到南京市作为江苏的省会，其经济实力与市场开放程度应该排在全国前列。

　　但在调研过程中，我们不难看出，从政策因素来看，严格的医保限售限制了医保药店的多元化经营，而市场因素的影响则表现在当地超市业的蓬勃发展上。在两大因素制约下，南京药店经营者对多元化经营抱有谨慎态度。或许在这样的市场环境下，只有在政策圈定的范围内，以专业化来打造多元化，才能够走出一条属于南京药店的多元化之路。 

《21世纪药店》记者 刘誉

 （责任编辑：总经办 葛京芳 孙亮）